캐즘(Chasm)이란? 주류 시장으로 진출하기 위한 난관

기술 발전 속도가 빨라지는 현대 사회에서 혁신적인 제품은 시장 경쟁에서 살아남기 위한 필수 조건입니다. 하지만 혁신적인 제품이 시장에 출시된다고 해서 반드시 성공하는 것은 아닙니다. 초기 시장을 성공적으로 통과한 후에도 주류 시장으로 진출하기 위해서는 캐즘이라는 험난한 난관을 넘어야 합니다. 마치 깊은 계곡처럼 좁고 위험한 이 단계는 많은 혁신 제품들의 발목을 잡습니다. 과연 어떻게 하면 이 어려운 캐즘을 극복하고 주류 시장에서 성공적인 발판을 마련할 수 있을까요?

 

 

혁신의 함정, 캐즘을 극복하다: 주류 시장 진출을 위한 전략

혁신적인 제품이 시장에 출시된다고 해서 반드시 성공하는 것은 아닙니다. 초기 시장을 성공적으로 통과한 후에도 주류 시장으로 진출하기 위해서는 캐즘이라는 험난한 난관을 넘어야 합니다. 마치 깊은 계곡처럼 좁고 위험한 이 단계는 많은 혁신 제품들의 발목을 잡습니다.

 

★캐즘(Chasm)이란?★

캐즘(chasm)이라는 단어는 고대 그리스어 "χάσμα" (khasma)에서 유래했습니다. "khasma"는 "벌어진 땅, 틈, 균열"을 의미하는 단어이며, 지질학적으로 지각 변동에 의해 생긴 깊고 넓은 균열을 가리킵니다.

 

영어로 "chasm"이라는 단어가 처음 등장한 것은 14세기경으로, 당시에는 실제로 존재하는 깊은 계곡이나 균열을 의미하는 데 사용되었습니다. 하지만 시간이 지나면서 비유적인 의미로도 사용되기 시작했습니다. 특히, 극복하기 어려운 어려움이나 장애물을 비유적으로 표현할 때 사용되었습니다.

 

1991년, 혁신 관리 전문가인 제프리 무어(Geoffrey A. Moore)는 자신의 저서 "Crossing the Chasm"에서 혁신적인 제품이 초기 시장(혁신자와 선각 수용자)을 성공적으로 통과한 후 주류 시장(전기 다수와 후기 다수)으로 진출하기 위해 넘어야 하는 어려운 단계를 "캐즘"이라고 표현했습니다. 무어는 이 단계를 지질학적으로 깊고 좁은 계곡에 비유하여 혁신 제품이 주류 시장으로 진출하기 위해서는 이 험난한 계곡을 넘어야 한다고 주장했습니다.

 

무어의 저서 이후 "캐즘"이라는 단어는 혁신 관리 분야에서 널리 사용되고 있으며, 혁신 제품이 주류 시장으로 진출하기 위해 겪는 어려움과 과제를 의미하는 용어로 자리 잡았습니다.

 

1. 캐즘의 원인

초기 시장과 주류 시장의 소비자들은 제품에 대한 요구와 선호도가 근본적으로 다르기 때문입니다. 혁신을 추구하는 초기 시장 소비자들은 높은 가격과 사용의 어려움에도 불구하고 최신 기술을 경험하는 것을 중요시하는 반면, 주류 시장 소비자들은 제품의 실용성, 가격 합리성, 안정성을 중요시합니다.

 

2. 캐즘 극복 전략

① 주류 시장 요구 반영

제품 디자인 개선, 가격 책정 조정, 마케팅 전략 변경 등을 통해 주류 시장 소비자들의 요구를 반영해야 합니다.

 

② 새로운 마케팅 채널 활용

초기 시장에 집중했던 마케팅 전략에서 벗어나 TV 광고, 소셜 미디어 마케팅 등 다양한 채널을 활용하여 주류 시장 소비자들에게 제품을 홍보해야 합니다.

 

③ 파트너십 구축

유통업체, 서비스 제공업체 등과의 파트너십을 구축하여 제품 판매 및 유통망을 확장해야 합니다.

 

④ 고객 서비스 강화

제품 구매 후 발생하는 문제를 신속하고 효과적으로 해결할 수 있도록 고객 서비스 시스템을 강화해야 합니다.

 

3. 캐즘(CASM)의 성공 사례

① 애플

초기에는 높은 가격과 복잡한 인터페이스로 인해 주류 시장 진출에 어려움을 겪었으나, iPod의 성공적인 출시와 iTunes 음악 스토어 구축을 통해 캐즘을 극복하고 주류 시장에서 지배적인 위치를 차지하게 되었습니다.

 

② 넷플릭스

DVD 대여 서비스로 시작하여 온라인 스트리밍 서비스로 전환하면서 초기 시장의 DVD 구독자층과 주류 시장의 온라인 콘텐츠 소비자층을 연결하며 성공적으로 캐즘을 극복했습니다.

 

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4. 마치며

혁신 제품의 성공은 초기 시장 진출만으로는 충분하지 않습니다. 주류 시장으로 진출하기 위해서는 캐즘이라는 난관을 극복해야 하며, 이를 위해서는 주류 시장 소비자들의 요구를 반영하고, 적절한 마케팅 전략을 수립하며, 파트너십을 구축하고, 고객 서비스를 강화해야 합니다. 성공적인 캐즘 극복을 통해 기업은 지속 가능한 성장을 이룰 수 있을 뿐 아니라, 혁신을 통해 사회에 긍정적인 영향을 미치는 선도 기업으로 자리매김할 수 있을 것입니다.

 

테블릿화면과 테블릿 연필

 

5. 질문(Q&A)

Q1: 캐즘이란 무엇인가요?

A1: 혁신적인 제품이 초기 시장(혁신자와 선각 수용자)을 성공적으로 통과한 후, 주류 시장(전기 다수와 후기 다수)으로 진출하기 위해 넘어야 하는 큰 난관을 의미합니다. 마치 깊은 계곡처럼 험난한 과정이기 때문에 이러한 단계를 "캐즘 극복"이라고 표현하기도 합니다.

 

Q2: 왜 캐즘이 발생하는가요?

A2: 초기 시장과 주류 시장의 소비자들이 제품에 대한 요구와 선호도가 근본적으로 다르기 때문입니다. 혁신자와 선각 수용자는 높은 가격을 지불하고 사용의 어려움을 감수하더라도 최신 기술을 경험하는 것을 중요시하는 반면, 전기 다수와 후기 다수는 제품의 실용성, 가격 합리성, 안정성을 중요시합니다.

 

Q3: 캐즘을 극복하는 방법은 무엇인가요?

A3:

① 주류 시장 요구 반영

제품 디자인 개선, 가격 책정 조정, 마케팅 전략 변경 등을 통해 주류 시장 소비자들의 요구를 반영합니다.

 

② 새로운 마케팅 채널 활용

초기 시장에 집중했던 마케팅 전략에서 벗어나 TV 광고, 소셜 미디어 마케팅 등 다양한 채널을 활용하여 주류 시장 소비자들에게 제품을 홍보합니다.

 

③ 파트너십 구축

유통업체, 서비스 제공업체 등과의 파트너십을 구축하여 제품 판매 및 유통망을 확장합니다.

 

④ 고객 서비스 강화

제품 구매 후 발생하는 문제를 신속하게 효과적으로 해결할 수 있도록 고객 서비스 시스템을 강화합니다.

 

Q4: 캐즘 극복에 성공한 기업 사례는 무엇인가요?

A4:

① 애플: 초기에는 높은 가격과 복잡한 인터페이스로 인해 주류 시장 진출에 어려움을 겪었으나, iPod의 성공적인 출시와 iTunes 음악 스토어 구축을 통해 캐즘을 극복하고 주류 시장에서 지배적인 위치를 차지하게 되었습니다.

 

② 넷플릭스: DVD 대여 서비스로 시작하여 온라인 스트리밍 서비스로 전환하면서 초기 시장의 DVD 구독자층과 주류 시장의 온라인 콘텐츠 소비자층을 연결하며 성공적으로 캐즘을 극복했습니다.

 

Q5: 캐즘을 극복하는 것이 중요한 이유는 무엇인가요?

A5: 성공적인 캐즘 극복을 통해 기업은 제품을 주류 시장에 성공적으로 진출시키고, 시장 점유율을 확대하며, 지속 가능한 성장을 이룰 수 있습니다. 또한, 혁신을 통해 사회에 긍정적인 영향을 미치는 선도 기업으로 자리매김할 수 있는 기회를 얻을 수 있습니다.